CONOCER LA HISTORIA NOS AYUDA A ENFRENTAR EL PRESENTE.

De la guerra y sus estrategias de antaño, a la asimilación en las batallas comerciales del presente.

Sin duda se ha escrito mucho sobre este tema, se han realizado estudios profundos sobre las guerras y batallas haciendo su símil con las batallas comerciales que se libran en las corporaciones, empresas y mercados hoy. Cada guerra deja unos vencedores y vencidos, unos triunfan a costa de la derrota de sus adversarios y son precisamente los triunfadores quienes trazan el nuevo rumbo y desarrollan los nuevos estándares en las industrias y mercados donde avasallan.

Empecemos analizando una de las confrontación que esta registrada en las crónicas Romanas y Cartaginenses conocidas como las 3 guerras púnicas.  

¿Qué tienen en común los grandes generales y sus ejércitos? Los generales que son fuera de serie, prefieren antes que ir a lo seguro arriesgar, crean las reglas y ajustan el terreno de batalla que les sea mas propicio para garantizar su victoria, un claro ejemplo fue la guerra que libro el gran Aníbal y su ejercito que derroto al poderoso Ejercito Romano en Tesino y Trebia, después en Trasimeno sello el destino para tener el camino expedito para marchar sobre Roma. Porque finalmente no lo hizo es un misterio que quedo para la historia. Por el lado los Romanos quienes habían sido superados por Aníbal emprendieron una segunda fase que la historia ha llamado "Estrategia Fabiana" porque fue diseñada por Quinto Fabio Máximo quien procuro evitar todo enfrentamiento para ganar tiempo buscando minar la moral del ejercito enemigo y acabar las alianzas que Aníbal había establecido. Fabio era consiente de su inferioridad militar frente al poderoso ejercito de Aníbal y sabia que en el campo de batalla difícilmente podía vencer al cartaginés. Fue un duelo de colosos, dos formas de aproximación. Los romanos buscaban siempre estar posicionados en terrenos elevados para poder anular la superioridad de la caballería de Aníbal y así fue como el Romano logro anular el efecto que las anteriores victorias de su rival habían logrado surtir en la mente de aliados de Roma evitando el que cambiaran de bando. 

Sin embargo mantener en acuartelamiento las tropas por mucho tiempo desespera y eso llevo a que Roma dieran la orden de movilizar al ejercito y fue Varrón quien aprovechando el día que le correspondía el mando del ejercito romano y dado que las tropas estaba desesperadas por la espera, decide plantar batalla a Aníbal  quien dispuso un orden de batalla no convencional para la época, desconcertando a los Romanos llevándolos a una terrible y aplastante derrota, en ese momento la batalla termino en una verdadera masacre según las crónicas 70.000 de los 76.000 hombres que componían el ejercito romano cayeron en el campo de batalla. Aunque la derrota de Cannas rompió la confederación italiana por un tiempo no logro acabar con Roma, Fabio logro unir a los ciudadanos romanos para seguir ofreciendo resistencia, Roma sobrevivió gracias a esa resolución y persistencia de ceñirse a la estrategia de evasión planteada por Fabio Máximo pero también tuvo la fortuna que Cartago le negó a Aníbal el envió de armas y refuerzos con lo que podía haber propinado la derrota total de Roma.

Ahora llevemos estas enseñanzas del campo militar y su aplicación al campo comercial.

Hoy si queremos dominar un mercado debemos al igual que lo hizo Aníbal arriesgar, ajustar el campo de juego y crear las reglas que garanticen el logro de los objetivos y la supremacía de cuota de mercado. 

En los mercados siempre hay un líder y unos seguidores dependiendo del puesto en que se este se debe librar la batalla, los Romanos eran un Imperio y dominaban el mundo, Aníbal los desafío y enfrento por eso la estrategia del líder fue aprovechar esa superioridad y esperar pacientemente y solo se mueve cuando ve que va obtener una ventaja importante que le garantiza mantener su posición dominante y de liderazgo. Mientras al retador le corresponde llevar el peso del ataque y plantar escaramuzas y batallas para tratar de derrotar al líder, eso sigue siendo una  constante hoy en los cuarteles corporativos y en las batallas comerciales que se libran en los diferentes mercados a los largo del mundo. Quien no recuerda la guerra de las colas entre Coca Cola Vs Pepsi, o la Guerra entre Donkin Donuts vs Starbucks, y si miramos al interior de Colombia la Guerra de la cerveza entre Bavaria vs Leona que enfrento a los dos grupos económicos mas poderosos en su momento el Grupo Santo Domingo Vs el Grupo Ardila Lulle.

Otro aspecto importante es conocer mis fortalezas y mis debilidades, pero aun mas importante conocer las fortalezas y debilidades de mis competidores, solo así podemos aprovechar las oportunidades que todo mercado ofrece y que están ahí para todos los que compiten por la conquista de esos mercados. Debo conocer a mis oficiales (equipos) a mi ejercito (hoy fuerzas comerciales), debo tener alianzas (crear redes de apoyo) en fin todo lo que sume para lograr la superioridad comercial. También se requiere tener un mando firme y unificado que siga una estrategia definida por la alta dirección donde todos los niveles de la organización estemos alineados a la estrategia, no cometer el error de los Romanos que tuvieron una dirección colegiada donde se turnaban el mando y casi los lleva a la ruina.

Debemos ceñirnos a la estrategia si esta funcionando y si no lo esta debemos tener la capacidad de ajustar el rumbo y realizar los cambios que se requieran incluso si esto debe hacerse sobre la marcha porque no hay lugar a detenerse, quien pare en medio del fragor de la batalla comercial pierde, al igual que quien se quede sin las armas (hoy traducidas como falta de recursos humanos, tecnológicos, económicos, entre otros) esto también puede hacernos perder el impulso o la posición comercial ganada.

Como vemos las guerras de antaño nos dejan enseñanzas que son valiosas hoy para nuestras luchas diarias por cumplir la cuota de mercado, las proyecciones, la rentabilidad y cada uno de los KPI´S con los que nos miden desde los cuarteles de las oficinas principales si hacemos parte de una organización sea mediana o grande. Pero también aplica para el emprendedor, la pequeña PYME, para el pequeño comerciante que se siente como un pececito que nada en un estanque con tiburones que quieren tenerlo como su alimento. Debemos aprender de las lecciones que nos deja la historia, adaptarlas a nuestro negocio y ver como esas enseñanzas nos ayudan a lograr los objetivos empresariales que nos hemos propuesto, "hay quienes les gusta aprender de sus errores, yo creo que es mas sabio aprender de los errores ajenos para no tener que repetirlos" para eso nos sirve conocer la historia, para asimilar la curva de aprendizaje que otros ya han recorrido, adaptando nuestro modelo de negocio y evitar repetir errores costosos.

¿Estas dispuesto a emprender la Batalla Comercial que te lleve al siguiente nivel? O te vas a conformar con las migas que dejan los poderosos y lideres que se destacan en el mercado que atiendes. Ser seguidor es una opción en un mundo de Leones y Ovejas, pero recuerda que siempre el que sigue puede ser la cena de los Leones mañana.